JORNADA DE COMPRA – 4 Etapas para vender de forma estratégica

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O que é jornada de compra? 

Resumidamente são os passos que uma pessoa leva para realizar a compra de um produto ou serviço que você oferece, e para que sua venda seja eficiente e contínua dentro do marketing digital você precisa entender como ela funciona.

Na maioria das vezes as pessoas nem se dão conta que antes de comprar algo elas realizam esses passos, essa já é uma função automática devido a grande facilidade de informação que existe hoje, principalmente através dos recursos digitais.

Foi através de um grande estudo realizado pelo Google, o chamado ZMOT, também conhecido como o momento zero da verdade, que houve um novo entendimento da jornada de compra dos consumidores, e isso foi o que fez as empresas se adaptarem a realidade de uma nova estratégia para o marketing digital. 

CONHEÇA AS 4 ETAPAS DA JORNADA DE COMPRA

Dentro da metodologia do Inbound Marketing e dos recursos do marketing digital, entender exatamente como funciona a Jornada de Compra do seu cliente é fundamental para você poder entregar a informação correta no momento ideal, pois assim, poderá conduzir o lead do início até o final do processo do Funil de Vendas.

ETAPA 1 – APRENDIZADO E DESCOBERTA (CHAMAR A ATENÇÃO)

Nesta primeira etapa o cliente em potencial provavelmente ainda não conhece a sua marca ou se conhece, ainda não sabe de todas as soluções oferecidas, ele simplesmente está navegando na internet e encontra algum conteúdo que chama a atenção e faz com que desperte o interesse dele, e é esse “chamar a atenção” que inicia todo um processo de primeiro contato ou maior conhecimento com sua marca.

O foco neste momento não é falar de sua marca ou de seu produto e sim de conteúdos relacionados a eles, é o momento de fazer com que o cliente em potencial se identifique com alguma situação e descubra alguma necessidade que estará relacionada com sua marca ou produto.

Esta é a etapa onde deve haver um maior investimento de divulgação pulverizada para que seja alcançado o maior número possível de clientes em potenciais, quanto maior for seu alcance maior será a chance de conseguir leads qualificados.

Exemplos de conteúdo (Contendo informações genéricas, apenas para chamar a atenção): 
– “Porque (conteúdo genérico ligado a sua área) é importante para sua empresa”;
– “Conheça os 8 métodos para conseguir (conteúdo genérico ligado a sua área)”;
– “Aprenda a reduzir os gastos de sua empresa com (conteúdo genérico ligado a sua área)”;

Exemplo de como um lead (cliente em potencial) se comporta: 
– Foi abordado por alguma campanha ou post em redes sociais e clicou para saber mais sobre um determinado conteúdo.
– Navegou pelo seu site ou blog e conheceu mais materiais sobre o assunto.
– Cadastrou os dados pessoais em algum formulário querendo saber mais sobre o assunto de interesse.

Objetivo: Despertar o conhecimento e interesse do lead (cliente em potencial) pelo conteúdo divulgado, iniciando assim uma relação com sua marca e demonstrando autoridade sobre o assunto. 

ETAPA 2 – RECONHECIMENTO DO PROBLEMA (DESPERTAR O INTERESSE)

Nesta segunda etapa o cliente em potencial já descobriu um determinado assunto que quer se aprofundar e inicia uma busca mais detalhada, pois já reconheceu que possui algum problema que precisa ser corrigido ou identificou alguma oportunidade que pode ser explorada, é nesta etapa onde são utilizados os mecanismos de buscas para obter mais informações.

Como o cliente em potencial está em busca de mais informações sobre o assunto da etapa anterior, ele estará procurando várias alternativas de ideias e de empresas que existem no mercado para solucionar sua necessidade, tenha certeza que ele não pensará apenas em sua marca ou produto, por isso, é preciso passar credibilidade e demonstrar autoridade no assunto.

Esta é a etapa onde deve haver um maior investimento em estratégia para identificar as alternativas e as possíveis palavras chaves que serão utilizadas para saber mais sobre o assunto em mecanismos de buscas.

Exemplos de conteúdo (Contendo informações sobre um determinado problema ou oportunidade): 
– “Saiba como resolver (conteúdo específico de sua área) na sua equipe de vendas”;
– “Como fazer uma excelente gestão de (conteúdo específico de sua área) e evitar falhas”;
– “Utilize o checklist com as 10 etapas do (conteúdo específico de sua área) para suas vendas aumentarem”;

Exemplo de como um lead (cliente em potencial) se comporta: 
– Começou a receber conteúdos via email com informações cada vez mais detalhadas sobre seu interesse.
– Começou a receber anúncios patrocinados com CTA (chamadas para ação com frases de impacto) sobre assuntos específicos de seu interesse que o levam para landing pages ou e-books.

Objetivo: Auxiliar o lead (cliente em potencial) a identificar uma oportunidade de melhorar ou até mesmo fazer com que ele reconheça algum problema.

ETAPA 3 – CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO (DESPERTAR O DESEJO)

Nesta terceira etapa o cliente em potencial já encontrou várias ideias e empresas que possam solucionar sua necessidade e iniciará um processo de decisão sobre qual solução será contratada, ele avaliará as alternativas dentro de cada lógica de custo/benefício.

Ofereça o máximo de informações possíveis sobre a sua marca ou produto e quais são os motivos pelos quais ele deve ser escolhido, mostrando o quanto a sua solução é capaz de resolver a necessidade dele com eficiência acima das demais empresas que foram identificadas nas buscas.

Esta é a etapa onde deve haver uma estratégia para criar materiais que causem um senso de urgência, caso contrário, o cliente em potencial vai identificar que existe uma solução para a necessidade dele, mas não vai se interessar em adquirir.

Exemplos de conteúdo (Contendo informações específicas sobre soluções): 
– “Conheça os benefícios que a empresa X teve ao utilizar (conteúdo de sua área)”;
– “Caso de sucesso: A empresa X dobrou de faturamento utilizando (conteúdo de sua área)”;
– “Entenda os diferenciais da solução (conteúdo de sua área) com a relação (conteúdo de sua área)”;

Exemplo de como um lead (cliente em potencial) se comporta: 
– Começou a receber emails ou landing pages com estudos de caso, planilhas de auxílio em suas atividades diárias, e-books, entre outras informações que o fazem considerar o produto ou serviço como a melhor solução.
– Começou a receber emails específicos e anúncios patrocinados com CTA (chamadas para ação com frases de impacto) sobre a compra do produto ou serviço.

Objetivo: Entregar ao lead (cliente em potencial) informações que o façam avaliar as alternativas, construir um relacionamento maior com sua marca e gerar urgência de consumo.

ETAPA 4 – AVALIAÇÃO E COMPRA (CHAMAR PARA AÇÃO)

Nesta quarta e última etapa se o cliente em potencial sentiu confiança em sua marca e se percebeu que você tem autoridade no assunto, parabéns, é o momento em que você deve oferecer a ele as melhores condições para que a compra possa ser realizada.

Caso o cliente em potencial já tenha demonstrado interesse em comprar de sua empresa, mas ainda esteja com alguma dúvida, forneça a ele materiais complementares diretamente relacionado ao seu produto ou serviço, tire toda e qualquer dúvida, podendo inclusive realizar alguma demonstração.

Esta é a etapa onde deve haver a abordagem da equipe de vendas, a qual precisa estar alinhada com todas as etapas em que o cliente em potencial passou, procurando sempre falar a mesma linguagem de forma que seu cliente tenha tranquilidade em relação a escolha que fez, caso necessário, ofereça vantagens adicionais e benefícios para a efetivação da compra imediata.

Exemplos de conteúdo (Contendo informações sobre o produto ou serviço oferecido): 
– “Utilize esta planilha de (conteúdo de sua área) para a gestão de sua empresa”;
– “Conheça os 5 benefícios que apenas (sua empresa) pode lhe oferecer para (conteúdo de sua área)”;
– “Assista a uma demonstração de como funciona (conteúdo de sua área)”;

Exemplo de como um lead (cliente em potencial) se comporta: 
– Se interessou pela solução da empresa e solicitou informações mais detalhadas.
– Realizou a compra do produto ou serviço através de uma venda realizada pelo setor de vendas da empresa ou por páginas de e-commerce.

Objetivo: Relacionar com o lead (cliente em potencial) para esclarecer qualquer eventual dúvida e realizar a venda.

 


Se você pensa em utilizar a metodologia do Inbound Marketing para atrair clientes em potencial e gerar vendas, não pense apenas na última etapa da Jornada de Compra, deve ser feito um trabalho estratégico de relacionamento desde a primeira etapa.

Entender de forma adequada o conceito da Jornada de Compra  e utilizar de estratégias e recursos disponíveis no marketing digital, faz com que o cliente em potencial identifique uma necessidade e vá aos poucos, sem ser intrusivo, entendendo que sua empresa é a melhor solução.

Mas lembre-se que antes de iniciar a criação dos conteúdos para cada etapa da Jornada de Compra, procure responder as seguintes perguntas:
 
– Qual ou quais personas pretendo atingir em cada etapa?
– Qual ou quais são os desafios que essas personas estão enfrentando em cada etapa?
– Qual ou quais são as soluções para essas personas em cada etapa?
– Quais são os recursos para agregar valor do meu produto ou serviço em cada etapa?

Leia sobre estes e outros assuntos aqui no nosso blog!

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